di Piermario Mocchi, Partner yourCEO 

Come già anticipato nel mio precedente articolo , mai come nell’anno in corso si era presentata una combinazione di fattori di grande rottura negli equilibri della Distribuzione Italiana e mondiale. Non si era ancora tirato il fiato dopo l’apnea causata dai due anni vissuti a causa della pandemia, che tutti gli attori della Filiera del Retail (sia del Largo Consumo che nel non alimentare in senso ampio) si sono trovati di fronte una serie di sfide veramente complesse.

Qui di seguito alcune delle ulteriori principali aree di potenziale intervento per le aziende Italiane che vogliono trasformare questi momenti di grande incertezza in opportunità di crescita e successo come ho potuto imparare nei molti anni che mi hanno visto impegnato in questa industria.

Il passaggio generazionale

Se partiamo dalla semplice considerazione di quanto differenti siano la cultura, la formazione, gli stili di vita, le modalità di fruire di beni e servizi, l’esposizione a mondi ed idee differenti e potremmo proseguire per molto elencando i punti di rottura generazionali , allora è chiaro come oggi anche nelle realtà aziendali il passaggio del testimone per essere di successo debba prendere forma in modo differente rispetto al passato. La discontinuità che caratterizza il presente richiede se mi concedete il parallelismo tratto dal mondo sportivo più che una staffetta un lavoro di squadra che preveda un certo periodo nel quale i componenti del team (incluso spesso almeno un manager esterno alla famiglia) si supportino uno con l’altro facendo leva sulle differenti competenze e qualità, per poi lasciare solo in prossimità del traguardo la responsabilità dell’ultimo sforzo al componente prescelto per guidare l’azienda nel futuro.

Sempre più importante è quindi preparare il passaggio con largo anticipo prevedendo un percorso per le nuove generazioni che includa esperienze in settori e anche in ruoli eterogenei con l’unico requisito che siano sia gli uni che gli altri tesi a sviluppare know-how in aree giudicate chiave per il futuro successo dell’azienda. Durante tale percorso dovrà essere data visibilità dei progressi , delle differenti caratteristiche ed abilità delle nuove leve , di quello che ogni singolo individuo potrà o non potrà dare all’azienda e che questi temi vengano dibattuti in modo trasparente all’interno dell’Organo Amministrativo o in comitati all’uopo creati.

Per predisporre questo piano ed il suo accompagnamento indubbiamente un confronto e collaborazione tra il nucleo imprenditoriale ed un consulente esterno con specifiche esperienze aziendali vissute in tale tematiche è certamente un investimento ad altissimo ritorno. Esistono in Italia delle vere eccellenze in questo campo che ho visto all’opera in realtà di primo piano e dei percorsi veramente ben riusciti!

Le fusioni ed acquisizioni

Il mercato Italiano con veramente poche eccezioni è caratterizzato da imprese di piccole e medie dimensioni : questa caratteristica se da un lato può consentire di preservare una forte specializzazione ed unicità dall’altro costituisce comunque un limite per poter competere nei mercati globali dove gli investimenti necessari richiedono una determinata taglia finanziaria. La strada delle possibili acquisizioni e fusioni con altre realtà può essere una grande opportunità per dare all’azienda uno sprint vincente per il suo futuro. A volte tramite le M&A si ha la possibilità di rinforzare delle aree aziendali non particolarmente forti , oppure di accedere a tecnologie non disponibili, ad un portafoglio prodotti più ampio o a canali di vendita non conosciuti ma anche di poter rinforzare la squadra di management grazie a talenti in essa coinvolti. 

I vertici aziendali non devono avere timori di mettere in discussione lo status quo , le aree di relativo confort ma accettare la sfida che l’accelerazione dei mercati sta richiedendo, molto meglio infatti guidare lo sviluppo del proprio settore che non essere travolti dagli eventi e rincorrere poi delle soluzioni. E’ fondamentale dedicare del tempo ed energie per comprendere secondo quali dimensioni il proprio business potrebbe essere ampliato , in ogni settore esistono opzioni differenti e molte sono tutt’altro che scontate, non sempre chi è totalmente concentrato nel gestire l’esistente trova spazio per tale esercizio. Come dicevo però lo sviluppo aziendale per vie esterne può veramente offrire delle grandi opportunità e merita un investimento dedicato anche facendosi supportare da esperti che hanno lavorato in tali settori ed hanno a volte una visione più completa e distaccata dell’industria che consente di cogliere anche i segnali deboli o prospettive solo a prima vista azzardate.

L’internazionalizzazione 

Il mondo moderno insieme a numerose minacce porta comunque anche delle grandi opportunità che nel passato non erano a disposizione di molte aziende: la possibilità di esportare i propri prodotti o servizi in altre aree del globo è qualcosa che oggi è alla portata di ogni realtà che voglia seriamente percorrere questa strada. Le barriere all’ingresso per molti Paesi sono veramente basse o inesistenti ed esistono ormai Partner in grado di supportare le imprese nelle differenti aree dal marketing alla logistica , dai servizi legali ai sistemi finanziari e così via. A volte può essere un buon punto di partenza quello di iniziare ad intrattenere rapporti commerciali con la filiale Italiana di una multinazionale per far conoscere i propri prodotti o servizi, altre volte la possibilità di aver accesso a consulenti che in tali Paesi operano e che hanno lavorato in quei mercati, altre volte ancora iniziare a commercializzare i prodotti tramite siti di e commerce senza dover procedere ad investimenti importanti non avendo ancora compreso la potenzialità di quella nazione. 

Vanno anche valutate possibilità di partnership con imprese del Paese target : questa strada consente di ridurre i rischi dell’apertura internazionale , ovviamente fondamentale è la scelta del partner che in aggiunta alle componenti di business (mercati serviti omogenei, simile visione strategica, elementi chiave della catena del valore almeno parzialmente sovrapponibili , …. ) deve anche condividere il più possibile quelle soft (cultura , valori, …) che per un progetto di tale portata sono altrettanto chiave ! Risulta quindi molto importante avere sempre in azienda (in alternativa si può ricorrere anche ad esperti esterni) qualcuno che si occupi del monitoraggio degli attori chiave della propria industria nei Paesi di primario interesse strategico per comprenderne le strategie ed identificare possibili alleanze.

Conclusioni

Il 2022 per molte realtà aziendali sarà un anno chiave: il punto è se affrontarlo in attacco o in difesa, sempre meno è il momento delle vie di mezzo, della continuità come un valore a sé stante, dei posizionamenti indistinti, di clienti mediamente soddisfatti …. 

Le imprese ed i marchi devono necessariamente dare o dire qualche cosa di unico al cliente , di memorabile, dotato di contenuti non solo economici ma anche valoriali che segnino una grande differenza rispetto ai concorrenti.

L’impresa di successo deve essere un sistema sempre più aperto allo scambio , all’interazione con il mondo circostante, in progressivo movimento , alla ricerca continua dell’eccellenza almeno in una delle leve del marketing mix, spinta da una grande tensione creativa.

La bellezza della sfida è che ogni realtà può veramente essere artefice del proprio successo , occorre dedicare del tempo (più di qualità che di quantità) a queste riflessioni per identificare la propria via tra quelle menzionate (senza alcuna pretesa di essere stato esaustivo) e non aver timore ad aprire un sano confronto intellettuale con interlocutori che abbiano la credibilità derivante dalla loro storia professionale e che possano quindi essere di stimolo e filtro con le intuizioni imprenditoriali e manageriali interne all’impresa.

La scelta di chi possa essere questo interlocutore non è certamente banale, spesso il consiglio ed il confronto con colleghi o attori della business community può aiutare a valutare le alternative esistenti sul mercato ed identificare il profilo più adatto per la propria azienda. Normalmente i fatti più di qualsiasi altra cosa sono il miglior modo per giudicare la solidità di chi propone collaborazioni così rilevanti!

In YourCEO ‘Aiutiamo l’imprenditore nel definire le scelte strategiche, organizzative e operative per la crescita sostenibile di lungo periodo della sua azienda e lo affianchiamo, giorno per giorno, nell’implementazione delle azioni coerenti con il piano condiviso’.