di Gianluca Bressan, Associate Partner yourCEO

Siamo in piena crisi economica, i dati sono chiari come quelli della pandemia.

Ciò nonostante il mercato è popolato da imprese che devono resistere alla crisi e continuare a vendere.
In questo articolo mi focalizzerò sul mercato B2B dei servizi e dei prodotti a valore. Per rifarmi a un caso pratico parlerò del mercato delle soluzioni applicative e di progetto in ambito IT. 

L’Innovazione tecnologica e la Digitalizzazione sono sicuramente al centro dell’interesse di qualsiasi CdA e imprenditore che vuole stare sul mercato e che conta su una prossima ripresa.

Nonostante questa situazione di attenzione al tema e le prospettive di agevolazione ai finanziamenti da parte dello Stato e delle Associazioni di categoria, arrivare alla conclusione di una offerta di progetto per l’innovazione è una impresa ardua.
Come si può riuscire a fare la differenza rispetto ai concorrenti?

Il cliente: un team in cui dobbiamo capire chi fa che cosa.

La prima difficoltà, e il punto più importante, è sicuramente la focalizzazione sul cliente.

Il cliente oggi non è un solo interlocutore ma molti interlocutori. Non esiste un progetto che non necessiti del parere di più dipartimenti. Se si deve scegliere una applicazione per migliorare la gestione delle vendite e quindi oltre al direttore IT, sarà il direttore commerciale l’interlocutore interessato in primis, dobbiamo comunque tener conto delle Risorse Umane perché l’impatto sulla produttività e il lavoro quotidiano (leggi smart working) deve essere vagliato con loro. Oltre alle Risorse Umane ci dovrà essere un parere del CFO perché, se si rinnova un’applicazione Sales, è auspicabile che ci siano miglioramenti nelle interazioni con la parte Controllo di Gestione.
Potrei continuare, ma lascio a Voi completare il concetto a seconda della soluzione che si intende proporre al cliente e alle diverse organizzazioni aziendali.

Di fatto, quanto mi interessa sottolineare è che il cliente è rappresentato da più interlocutori che sono direttamente o indirettamente impattati dal cambiamento e perciò la capacità più importante del fornitore è quella di capire i diversi profili delle persone coinvolte, il loro peso specifico e in particolare la loro capacità di portare avanti il cambiamento.

Oggi se vogliamo vendere una soluzione nuova, deve essere innovativa, deve portare un cambiamento reale nella proposizione a valore dell’azienda. E questo messaggio va condiviso all’interno del cliente con i fautori del cambiamento: si deve trovare l’entusiasta di oggi e l’executive manager di domani.

Trovati i giusti interlocutori, come si deve proporre la soluzione per renderla vincente?

Quali sono le competenze che costruiscono il mix di successo?   

1. Le competenze e i talenti vanno combinati

Come nel caso del cliente l’interlocutore non è uno solo, così per vendere non basta una sola persona, che si interfacci commercialmente col cliente e che abbia nella sua role description l’obiettivo di vendita.

Anche per vendere ci vuole un team e una serie di diverse attitudini.
A fronte di una situazione specifica del cliente il fornitore di progetto deve:

• saper spiegare cosa e perché serve – portare valore aggiunto per differenziarsi,
• saper fare un progetto come serve – prestare ascolto e personalizzare la proposta,
• guadagnarsi la fiducia che serve… per chiudere il contratto portando successo al cliente.

Queste attitudini non sono basate su una semplice relazione empatica e professionale, ma richiedono capacità di esporre teorie nuove, anche divergenti dalla visione di partenza del cliente.
Si dovrà creare col cliente una “tensione costruttiva” in grado di generare un progetto unico in cui il cliente si ritrova e in cui vede lui (loro, nella logica del punto 1.) in prima persona il valore dell’impatto sul business globale dell’azienda. 

La combinazione di competenze e talenti riguarda perciò sia il fornitore (venditore, pre-vendita, progettista, legal,  esperto di finanziamento…) che il cliente (manager del dipartimento, CFO, HR, CdA…)

2. Importanza del coinvolgimento del vertice aziendale all’approccio

Last but not least, credo che per un’azienda, per essere competitiva sul mercato oggi, sia fondamentale definire una visione commerciale con un forte commitment del vertice e dei vari key stakeholder.

Per esempio, per poter “spiegare cosa e perché serve” non serviranno solo delle slide di appoggio ma si richiedono investimenti in social marketing in cui le peculiarità dell’offerta sono state già puntualmente coniugate a casi pratici mettendo in evidenza gli elementi differenzianti rispetto alla concorrenza.
Si saranno investite ore per webinar gratuiti a sfondo di knowledge sharing che hanno ricevuto dei positivi commenti dai partecipanti.

Per poter “saper fare un progetto come serve” si dovrà mettere a disposizione della forza vendita della documentazione di tipo “verticale” per industria o per singola applicazione, permettendo ai progettisti di poter esprimere la loro forza di “personalizzare” la soluzione ma sulla base di una architettura ingegnerizzata solida e scalabile. 

Conclusioni

La nostra responsabilità, in qualità di Fractional Executive e Innovation Manager nell’ambito delle vendite, è quella di traghettare le organizzazioni aziendali a un approccio consolidato nella previsione dei fatturati superando la volatilità intrinseca al momento di crisi. 

Sarò lieto di poter condividere i vostri commenti (scrivetemi a g.bressan@yourceo.it)  con chi ha letto questo mio breve articolo riguardo la metodologia di messa in atto dei concetti in esso contenuti.
Non voglio dimenticare di citare due fonti importanti in cui mi sono ritrovato e da cui ho tratto ispirazione: <The Challenger Sale>> di M. Dixon e B. Adamson  e <<The Challenger Customer >> degli stessi autori, uscito nel 2015.