di Vittorio Costa, Chief Operating Officer

Nel 2021 ho tenuto un intervento per Talenti in Campus, iniziativa promossa da Presidenza del Consiglio e gestita dal Centro Ricerca ImpreSapiens della Sapienza, per l’avvio al mondo del lavoro di laureandi e neolaureati. Una presentazione informale, con poche slide di supporto e di qualità grafica minimale, dedicata al mondo delle startup. In questo primo articolo ne svilupperò alcuni concetti.

Giovani e meno giovani che vogliano entrare nel mondo dell’innovazione attraverso la costituzione di una start up si trovano di fronte a una strada piena di difficoltà e pericoli. 

Una strada che può dare grandi soddisfazioni e, persino quando tutto va a rotoli e se ne esce con ossa rotte e portafoglio vuoto, fornire un livello di esperienza che nessun luogo di formazione potrà mai eguagliare, che sia azienda, ateneo, master o incubatore. 

Provo quindi a raccontare, a modo mio, alcune tra le cose che possono capitare all’Incauto Startupper. 

Definizione di Startup Innovativa

Tralasciamo gli articoli di legge “e successive modificazioni” che ne costituiscono ossatura e prerequisiti sino dal 2012 e usiamo questa definizione, presa in rete: “la Start up innovativa ha come oggetto sociale sviluppo, produzione e commercializzazione di prodotti o servizi ad alto valore tecnologico”. Tanto basta, ma va da sé che i fondatori (ogni Incauto Startupper) devono studiarsi tutto e con molta accuratezza. Dove? Se non sapete che queste cose si trovano sul Web, beh… non fatela proprio la start up.

Fasi iniziali

Una volta informati su quanto necessario per costituire una startup, posso anzi devo ritenere che sappiate cosa è un pitch e i suoi elementi fondamentali. Sì, anche se siete il fondatore “tecnico” della startup e non quello “commerciale”, i pitch li dovrete comunque saper preparare e presentare. 

Ogni pitch che si rispetti deve catturare l’attenzione di co-founder, amici, parenti, investitori, clienti, partner, consulenti, collaboratori, studiosi, giornalisti, influencer, nerd ecc. e per farlo ci sono molte tecniche: in ogni caso è fondamentale emozionare chi ascolta, raccontandogli una storia che lo coinvolga ed usando metafore ed effetti speciali lo renda addirittura partecipe. È solo intrigandolo emotivamente e rinviandone il calo dell’attenzione che avrete “ingaggiato” il vostro interlocutore. Certo, anche qualche valido elemento di business al contorno non guasterà. 

Farò lo stesso anche io: avendo già subodorato il calo della vostra attenzione, cambio subito registro e passo al mio pitch, con tanto di metafora.

Avete presente il Gioco dell’Oca? Se siete un GenZ quasi sicuramente no, ma diciamo che è un cd “gioco di percorso” (come il Monopoli, del resto) con cui da almeno 500 anni i giocatori, lanciando dadi e muovendosi di casella in casella lungo una sorta di spirale, cercano di raggiungere la meta prima degli altri, andando incontro ad una serie di peripezie, e rischiando di tornare spesso alla casella iniziale.

Qui sotto una sua semplice raffigurazione

Bene, questo gioco è drammaticamente simile all’avventura dello startupper; è una efficace metafora di tutte quelle vicende, belle o brutte, previste o prevedibili, impreviste o disruptive che possono accadervi. Per farlo capire ai GenZ: nel Monopoli immaginatevi tante schede di Probabilità e Imprevisti e anche di finire più volte nella casella di Parco della Vittoria con quattro alberghi edificati da un vostro avversario.

Con qualche piccolo cambiamento questo gioco può descrivere con grande efficacia la strada che porta ogni startupper verso la sua meta che, non a caso, è un altro animale, sia pure mitologico: l’Unicorno.

Ogni idea di business, ogni invenzione, ogni vostro sogno imprenditoriale se siete startupper è di diventare i nuovi Zuckerberg, Musk, Bezos, Jobs… O quantomeno avere una bella Exit di successo, dove guadagnare quanto basta in termini monetari, di prestigio, di autostima, di rivalsa… insomma avvicinarvi il più possibile a qualsivoglia sia il vostro personale Unicorno.

Ed eccovi finalmente al Gioco dell’Unicorno che raccoglie molte (ma non tutte) le vicende in un bel tabellone. 

Tirate i vostri dadi “virtuali” e cominciate il percorso. No, non tutto, in questo primo articolo affrontiamo solo le prime caselle e non è poco, credetemi 

• Partenza: kick-off
• IDEA: (tech-biz)
• Technical check
• Business check
• FINANCIAL check
• Notaio (commercialista, CCIAA…)
• MVP! (o almeno PPT, demo…)
• Prima Vendita (…e l’incasso, i costi)
• CASH: risparmi, familiari, amici, passanti

1. La prima cosa, quando state decidendo di iniziare il gioco, è capire con chi volete farlo e se voi stessi siete così audaci e provvisti degli strumenti interiori ed esteriori per buttarvici dentro: 
   1. conviene unirsi ad un amico o collega di cui abbiate grande stima, il che vuol dire che deve essere molto bravo e provvisto di valori etici altrettanto notevoli; non guasterà che sia anche un tipo con un buon carattere ed economicamente in grado di resistere ai momenti down che via via incontrerete. Questo partner non deve essere necessariamente ricco, è sufficiente che sia “spartano”, non solo lui ma anche la sua famiglia. In ogni caso non sceglietelo troppo povero o pauroso o uscirete di strada, anzi dal gioco, già al primo giro; 
   2. Se voi siete l’uomo di business, il vostro co-founder ideale deve essere quello tecnico, in grado di far funzionare le vostre idee; vale anche il contrario, purché il tecnico abbia chiaro che non sarà tanto la tecnologia a sostentarvi quanto il business che saprete ricavarne e gli apporti di capitale che saprete raccogliere 
   3. La gerarchia deve essere chiara: vale quanto appena detto e se serve occorre distribuire quote e deleghe conseguentemente: ci vuole un solo very powerful chairman che possa decidere con sufficiente autonomia e rapidità: non c’è nulla che intoppi la crescita e l’innovazione quanto l’eccesso di brainstorming o una catena di comando …stravagante
   4. Numero ideale dei soci? uno in meno di quello che vi sembra il minimo necessario. Ogni socio può portare plus importanti ma dalla sua, spesso impaziente e a volte avida, bocca da sfamare verrà emesso un probabile, continuo, incessante rumore di fondo, espresso attraverso una critica globale di ogni vostro comportamento ed un conseguente accumulo di attriti e rallentamenti al flusso operativo e decisionale. Ovviamente se i plus che il partner porta appaiono superiori al frastuono ed agli attriti… che sia il benvenuto, anche se lo scoprirete solo a posteriori. Qualche rara eccezione alla regola può essere fatta se il socio in più apporta, oltre alla sua presenza, anche un cospicuo ammontare, preferibilmente ripetibile nel tempo, di mezzi economici; io tutto sono stato fortunato e oculato nella scelta dei miei soci, anche se mai “ricchi” abbastanza. Ma non tutti sono così fortunati.
   5. Ma voi, anzi tu, te stesso, puoi essere uno startupper? 
      • Hai le intime caratteristiche necessarie (entusiasmo, ingegno, creatività, passione, costanza, curiosità, voglia di imparare, coraggio, gusti spartani, masochismo e l’immancabile resilienza)? in che dosi?
      • Le condizioni di vita al contorno te lo consentono (qualche significativo risparmio, parenti generosi, amici volenterosi, coniuge paziente, figli ancora non concepiti o a basso costo ecc.); 
      • le condizioni di business al contorno (c’è mercato? hai un network di relazioni adeguato? sai coltivarlo e farlo crescere?) 
      • le capacità tecnologiche sono adeguate?
      • Come è il tuo personal branding? puoi migliorarlo? Sai essere credibile e convincente con chi affiderà a te ed alla tua startup tempo, lavoro, business, risorse e denaro?
      • La tua città, la tua regione, la tua nazione ti mettono a disposizione infrastrutture ed opportunità di finanziamento, incubatori, clienti, fiere, ricercatori, consulenti? Quanto dovrai viaggiare? Quanto è facile e costoso spostarsi in auto, treno, aereo?
      • Sai/puoi lavorare remotamente? Sei troppo ansioso o diffidente per consentire a soci e collaboratori di farlo? 
      • Dulcis in fundo, riuscirai a dedicartici a tempo pieno? Hai ben presente il significato di tempo pieno? Te lo ricordo: massimo-impegno-e-a-tempo-pieno-per-tutto-il-tempo-che-ci-vorrà-dove-ferie-notti-e-weekend-sono-davvero-un-optional
   6. se quanto scritto sopra NON vi vede convinti…. MOLLATE tutto, prima di farvi male
2. Viceversa, eccovi partiti, ed ecco la prima casella dove atterrare, quella dell’IDEA
   1. L’idea è quel mix tecnico-commerciale che copre un bisogno non ancora soddisfatto, o non completamente soddisfatto o che -in confronto a soluzioni esistenti- lo copra meglio (quanto a costi, efficacia, funzionalità, gradevolezza ecc.); 
   2. se il bisogno non è ancora presente o percepito, vorrà dire che siete o molto innovatori o TROPPO innovatori; 
      • nel primo caso, bene! dovrete pazientare un po’ perché il mercato (investitori compresi) vi dia soddisfazione ma ci arriverete per primi o tra i primi; voi sarete gli evangelisti, coloro che dovranno predicare il vostro verbo e creare quell’humus culturale che farà a tempo debito germogliare la vostra idea nelle menti di clienti, investitori, influencer ed ogni altra… casella del gioco 
      • se siete davvero troppo in anticipo coi tempi attenzione, il percorso sarà veramente molto lungo, dovrete percorrerlo da soli e …tante cose potrebbero succedere nel frattempo e rendere improvvisamente inutile o già obsoleta la vostra idea (troverete un mucchio di libri e post specialistici su questo argomento, ma forse Cervantes 400 anni fa aveva già detto tutto, con il suo Don Chisciotte)
      • se state rincorrendo un bisogno già soddisfatto, con decine di competitor già al lavoro, chiedetevi se non sia meglio per voi ricalibrare le vostre ambizioni, diventando tirocinante dallo zio avvocato o gestore di un chiringuito a Ladispoli 

1. 1. non è necessario che la vostra idea sia la migliore del mondo; basta che sia sufficientemente diversa da avere almeno UN vantaggio competitivo; 
   2. una idea può nascere copiandone un’altra; non c’è niente di male, basta crearne una versione migliore o almeno diversa e fare in fretta
   3. le 22 immutabili leggi del marketing (libro di Al Ries e Jack Trout, 1993) vi diranno anche che c’è spazio solo per UNA copia (vedere Coca e Pepsi, McDonalds e Burger King, Nike e Reebok e tante altre storie) ma in realtà questo è vero a lungo termine; all’inizio un’idea sufficientemente innovativa, anche in buona parte scopiazzata, ha spazi infiniti di mercato a disposizione 
   4. anche la vostra idea può essere copiata; proteggetevi, non raccontatene i dettagli a nessuno, in nessuna fase del suo sviluppo: dovete diventare degli autentici maniaci della riservatezza
   5. non smettete mai di leggere, osservare, studiare, navigare in rete e soprattutto parlare, anzi ASCOLTARE: sono le vere armi per far scattare la scintilla… e tenerla accesa
   6. se ancora non avete l’Idea ben definita ma solo un abbozzo, fate un paio di sessioni di brainstorming con il socio/i soci ed altre persone che reputate in gamba: ancora meglio andate a parlare con un vostro amico che sia un potenziale Cliente, chi meglio di lui (o lei) potrà raccontarvi bisogni, problemi e impedimenti che la vostra idea riuscirà a risolvere? E, non per ripetermi, ricordatevi che dovete soprattutto assorbire input e, dal lato vostro, darne il meno possibile
   7. la vostra idea è ristretta ai confini nazionali o può competere globalmente? Quanto siete pronti all’internazionalizzazione? Sapete bene l’inglese? Se la risposta è sì, allora concepite tutta la vostra attività direttamente in inglese: sito web, documenti, presentazioni, contratti, offerte. Questo vi eviterà inutili duplicazioni e sarà comprensibile anche in patria
   8. non avete ancora una valida idea di business? Tornate alla casella di partenza e rivedete tutto, compreso il fatto che naia e start up non sono obblighi di legge
2. Il Technical Check; siete capitati nella casella dove verificare se l’Idea è tecnicamente fattibile, in quanto tempo, in quante fasi, con quante risorse (umane e non) e con quanti rischi
   1. Ok, ci pensa il CTO, ma non lasciatelo da solo, altrimenti potrebbero scaturire le più stravaganti e mirabolanti devianze alla idea stessa; deve essere un lavoro di team, dove ogni singolo aspetto e dettaglio andrà verificato da ogni punto di vista; faccio un paio di esempi:

1. 1. • Un nuovo software non può essere sviluppato totalmente da un programmatore: costui tenderà a concentrarsi sui suoi linguaggi ed ambienti preferiti e a creare feature …nerd-friendly ma probabilmente inutili o di impaccio allo sviluppo armonioso della soluzione; in particolare la user experience attesa deve essere valutata da un team eterogeneo di persone; inoltre la finalità principale deve essere “monetizzabile”, particolare spesso trascurato dai tecnici puri
      • Un nuovo prodotto tecnologico, ad esempio un nuovo strumento per cavare i turaccioli dalle bottiglie di birra senza usare le mani, realizzato con stampanti 3D; è presumibile che debbano essere valutati consumi di materiale, ingombri, elementi di logistica, di ciclo vitale degli apparati, di sicurezza, estetica e funzionalità del prodotto finito, eventuali problemi legali, di brevetto, copyright etc… Insomma, come non vedere che anche in questo caso la verifica tecnologica deve essere effettuata da un gruppo eterogeneo e qualificato, composto di specialisti di varia natura? 

Siete arrivati alla terza casella del gioco. Sono le caselle più difficili, quelle dove si rimane più spesso “inchiodati”. Ma non scoraggiatevi: nel prossimo articolo parleremo di caselle ancora più insidiose!

Fractional executives & Start-Ups

Oggi una startup -in ogni sua fase, dalla creazione del business plan, alla predisposizione dei pitch, alla commercializzazione e internazionalizzazione, alla fase di scale-up e per la exit- può avvalersi del supporto consulenziale ed operativo di fractional-executive.

Sono figure professionali decisamente senior, spesso C-Level, in grado di affiancare gli Incauti Startupper in ogni aspetto, non come mentori o consulenti esterni, ma “da dentro”, praticamente “assunti” in modalità frazionale (e quindi a condizioni economiche particolarmente appetibili) nelle fasi decisionali più importanti e con gli skill più adeguati e sperimentati per i compiti individuati.

In sintesi, la startup può espandere, di volta in volta e per le frazioni di tempo necessarie, la sua sfera di competenza con i profili temporanei più qualificati a dirigere/coordinare ogni necessità o task ad alto tasso di specializzazione ed esperienza. 

YOURgroup, in particolare, è in grado di farlo con grande efficacia, grazie ai suoi vertical, quali yourCEO, yourCFO, yourCMO, yourHR, yourCLO, yourDigital, yourCPO e yourNEXT.

In YourCEO ‘Aiutiamo l’imprenditore nel definire le scelte strategiche, organizzative e operative per la crescita sostenibile di lungo periodo della sua azienda e lo affianchiamo, giorno per giorno, nell’implementazione delle azioni coerenti con il piano condiviso’.