di Gianluca Bressan, Associate Partner yourCEO

Ieri e Oggi…

Ai tempi in cui si è iniziato a parlare di reti di vendita non esistevano i “network”, cioè le reti digitali che siano “social” o che siano “professional”.

Oggi parlare di Sviluppo del Business (o Business Development) senza parlare di digitale e network non penso sia possibile.

La gestione della vendita: attori e strumenti

Per questo vorrei toccare in questo mio articolo alcuni punti che ritengo fondamentali sui tre piani che una riflessione sul tema ci porta a toccare:

• La risorsa umana – identificata nel fornitore e nel cliente.
• La risorsa tecnologica – identificata negli strumenti digitali ad alto valore aggiunto.
• La risorsa comunicativa – identificata nei canali di comunicazione per arrivare all’obiettivo.

L’obiettivo, almeno in apparenza, non è cambiato, perché rimane portare un prodotto od un servizio ad essere conosciuto, apprezzato e finalmente, comperato da una fascia sempre più ampia di mercato.

Non essendo io, esperto di HR, esperto di tecnologia o esperto di comunicazione ed essendo rispettoso del mezzo che sto usando per entrare in comunicazione con Voi, cioè un articolo su LinkedIn e non un trattato, mi limiterò a riportare le impressioni di un esperto di vendite rispetto alla urgenza di cambiare DEFINITIVAMENTE approccio al modello di GoToMarket. 

Domani, cioè oggi…

La mia provocazione è quindi un’apertura per capire insieme agli esperti prima citati come migliorare le organizzazioni e le persone per cogliere come opportunità i cambiamenti possibili, opportuni e necessari per sfruttare le leve che oggi ci sono e ieri invece non c’erano o, secondo molti imprenditori, non erano necessarie per far “quadrare i conti”.

Parlo di imprenditori, perché la mia riflessione verte sulle PMI, spesso capitanate da imprenditori singoli o famiglie imprenditrici.

Queste aziende hanno maturato successi importanti e stanno cercando nuove strategie per non disperdere il grosso vantaggio competitivo accumulato a favore di concorrenti che li attaccano su piani a loro meno conosciuti: come ad esempio strategie e-commerce o sviluppo di comunicazione e relazioni attraverso i social network.

Dove focalizzarsi?

Come fractional executive, se chiamato da un’azienda a studiare i possibili interventi da innovation manager nel campo delle vendite, io cerco di focalizzare il cliente su questi punti:

1. L’azienda è fatta di venditori, cioè tutti possono contribuire al successo delle vendite in modo più diretto di anni fa. Tanto quanto è importante che gli acquisti siano ottimizzati in un centro più sofisticato e preparato, così è importante che il successo in termini di fatturato di vendite e soddisfazione dei clienti sia “diluito” su tutti i dipendenti.
2. L’azienda è interconnessa all’interno ed all’esterno. Se non riusciamo ad avere dei flussi informativi veloci, direi in tempo reale (tipoWhatsApp) per le cose che riguardano le operazioni aziendali significa che siamo in ritardo rispetto alle aspettative del cliente.
3. I cambi di paradigma fra impiegato “esecutivo” e impiegato “contributivo”, fra venditore / agente “lupo solitario” a team di vendita, fra dirigente con “responsabilità di budget” e dirigente con “delega al raggiungimento dei risultati”, richiedono un intervento dall’esterno. Richiedono esperienza pregressa, determinazione e coraggio. Meglio se a tempo determinato e con obiettivi raggiungibili entro breve termine.

Una risposta da Innovation Manager

Le risposte quindi possono essere sviluppate utilizzando alcuni strumenti che oggi sono, secondo il mio modesto parere, imprescindibili per raggiungere nuovi clienti e mantenere i clienti già fidelizzati.

1. Utilizzare al meglio l’offerta di YOURgroup, che propone fractional executive esperti ed in grado di ingaggiare colleghi all’interno di una rete selezionata per competenze. Così facendo potrete contare su manager focalizzati per portare a Voi un risultato concreto nell’ambito in cui serve nel minor tempo possibile e ottimizzando i costi.
2. Creare in tutta l’azienda una mentalità di lavoro “per obiettivi” e riduzione degli sprechi (Lean)
3. Creare in tutta l’azienda, nei suoi dipendenti ed agenti / rivenditori una risonanza sui valori e la missione dell’azienda e delle persone rispetto al territorio ed al mercato/clienti (Wellfare/Benefit)
4. Trasferire questi valori condivisi al mercato attraverso la propria offerta ed attraverso il vissuto professionale dei dipendenti e della sua rete di vendita (LinkedIn per Brand Ambassadorship)
5. Sistematizzare il rapporto fra l’azienda ed i clienti attuali e potenziali, creando un sistema organizzato di comunicazione interna ed esterna che metta al centro il cliente e non il prodotto o il reparto/direzione. (costruzione di un sistema di CustomerRelationship Management – CRM)
6. Rinforzare lo sviluppo di Marketing Operativo e Digital Marketing, utilizzando anche agenzie specializzate per verticale merceologico o per tipo di strumento comunicativo da utilizzare
7. Interconnettere il marketing, le vendite ed il post vendita utilizzando il CRM. Superamento della comunicazione via mail ed allegati excel. Ricordate il concetto di WhatsApp citato prima.
8. Rivedere le priorità di investimento nell’informatica infrastrutturale con utilizzo del Cloud per ridurre i costi ed aumentare la focalizzazione interna su tecniche di analisi dei dati e sviluppo dell’integrazione dei sistemi per creare un passaggio delle informazioni dalla loro sede di origine ai cruscotti direzionali. (Cloud, IoT, Artificial Intelligence)
9. Creare un sistema retributivo dei venditori adeguato alle novità che dobbiamo affrontare: difficoltà del mercato, difficoltà di trattenere i migliori venditori . In questo momento la produzione/ magazzino dovrebbe avere uno sbocco pianificato e indirizzabile senza troppi alti e bassi.

Concludendo quanto espresso ai  punti precedenti, gli strumenti come il CRM e la trasversalità della comunicazione interna ed esterna dovrebbero permettere di organizzare un business plan adatto ad attrarre clienti e possibili investitori per crescere in un mercato che nonostante tutti gli sforzi vedrà scomparire gli attori più deboli e meno innovativi.