di Gianluca Bressan, Associate Partner yourCEO
Partirò da una storia vissuta di recente: come Fractional Executive mi è stato chiesto di innovare il processo di vendita di una scale-up nel mondo digitale.
Uno dei loro account manager mi ha presentato una lista di nominativi di persone di aziende “prospect” che avrebbe voluto chiamare per proporre loro la nostra soluzione.
In quel momento ho scritto il titolo del capitolo 1. del mio intervento come consulente: NO MORE COLD CALL, cioè basta con le email e con le chiamate a freddo senza nessun contatto preventivo.
Ho comunicato questa mia impostazione al mio interlocutore e la sua reazione immediata è stata una domanda: “se non ci conosciamo, la prima volta sarà sempre una cold-call – cosa significa contatto preventivo?”
Quello che ho definito come contatto preventivo, non è un preventivo di contratto…, consiste nella ricerca di uno spazio di discussione su argomenti interni o laterali al tema di business che condividiamo.
Perché per fare questo si può usare LinkedIn, un social network professionale?
- Perché tutti abbiamo sempre bisogno di mentori
- Perché tutti abbiamo sempre bisogno di sponsor
Sul tema specifico trovo istruttivo questo TED talk di Carla Harris, link a TED
Un mentore è colui che riesce a cogliere le cose che conosci e quelle che potresti imparare attraverso l’ascolto. Avere un mentore significa avere qualcuno che valuta le tue performance e la tua potenzialità di migliorarle. E’ un rapporto uno ad uno.
Uno sponsor è colui che crede in quello che dici e può suggerire ad altri che tu sia in grado di farlo.
Avere uno sponsor significa avere una relazione con una persona che trasferisce la sua fiducia nelle tue capacità nei rapporti con altri. E’ un rapporto uno a molti.
Chiara Ferragni non è un mentore, è uno sponsor.
LinkedIn, usato con la dovuta conoscenza e la necessaria formazione, rappresenta un enorme imbuto di opportunità per conoscere fatti, riflessioni e persone che possono fornire valore aggiunto al nostro obiettivo di capire meglio il mercato in cui ci muoviamo ed indirizzare la nostra proposizione in esso.
Un progetto di sales & marketing strutturato con l’aiuto di LinkedIn è innovativo perché
- Non ha barriere di entrata – si può parlare in tempo reale con esperti australiani e potenziali clienti di Dubai mai incontrati prima
- Non ha delle regole scritte che segmentano molto le relazioni e la loro efficacia
- Mette il principio della relazione prima del principio delle performance
Essere mentori e trovare dei mentori in LinkedIn è un aspetto importante per creare “un tavolo virtuale” a cui sedersi con persone interessate alle nostre proposte.
Per ottenere un’efficace “mentorship” si possono condividere idee originali ed avallare con coraggio idee di altri.
Trovare degli sponsor e diventare dei potenziali sponsor è però quello che ci distingue agli occhi degli interlocutori diretti.
E’ lo sponsor, che idealmente sarà una persona che ha una relazione diretta da molto tempo con il nostro interlocutore “target”, che ci aiuta a sederci al tavolo con un background positivo “per interposta persona”. Se il c.d. interlocutore target può aver capito di noi il 30% in un mese di “condivisione” di idee su LinkedIn, lui dovrebbe fidarsi di un persona che conosce bene e ci sponsorizza sia in termini di competenze che di capacità di relazione.
Carla Harris termina il suo TED dicendo (…) “agli aspiranti sponsor che sono in sala: se sei stato invitato in sala riunioni, sappi che hai un posto a quel tavolo, e se hai un posto al tavolo, hai la responsabilità di parlare. Non sprecare il tuo potere preoccupandoti di ciò che le persone diranno e se pensano o meno che potresti sostenere qualcuno solo perché ti somiglia. Se qualcuno è degno della tua stima, spendi la tua parola per lui. Una cosa che ho imparato dopo diversi decenni a Wall Street è che il modo per accrescere il tuo potere è quello di darlo via, e la tua voce è al centro.”
